Ja osobicie fachowcem nie jestem, ale moj ojciec jest (i nie fizycznym). I uwierz mi, ze klientow nie zdobywa sie ladnym autkiem czy fajna, nowa komoreczka. Zdobywa sie wiedza, doswiadczeniem i umiejetnosciami. Jak jestes dobry to niezaleznie od wszystkiego klienta bedziesz mial, jesli miernota (nie uderzam tu w Ciebie bo nawet Cie nie znam - mowie ogolnie) to musisz sie wybitnie spinac i tlumaczyc sobie, ze by znalezc klienta musisz miec dobra fure. To tyle ode mnie.
Wydaje mi się, że nie rozumiesz. Postaram się Ci to wyłożyć najprościej, jak umiem. Czy to, że Twój tata wyrobił sobie jakąś pozycję w swojej dziedzinie oznacza, że może przyjmować klientów w podkoszulku na ramiączkach poplamionym ketchupem, podjeżdżać do nich Fiatem 126p, dajmy na to, w stanie wskazującym, mieć biuro w piwnicy kamienicy w najgorszej dzielnicy i chodzić boso? Chyba nie.
Musiałby być ekspertem na skalę światową (wtedy uchodziłby po prostu za bogatego ekscentryka) lub cudotwórcą leczącym raka.
Choć dla niektórych z Was okazało się to niepojęte, w tak zwanym cywilizowanym świecie dużych miast, dużych firm itd. obowiązują pewne zasady, nazwijmy to, kultury. Poszanowanie drugiego człowieka okazuje mu się odpowiednim ubiorem, podejmowaniem go w odpowiednich wnętrzach itd.
Gdyby tak nie było, to gabinety dentystyczne wyglądałyby u nas jak w Indiach - dentysta rozkładałby kombinerki na gazecie na środku ulicy i by wyrywał.
Ty bierzesz pod uwagę tylko skrajności. Albo ktoś jest specjalistą i nosi się jak dziad, albo jest elegancko ubrany i w dobrym samochodzie i to znaczy, że szpaner, który się nie zna.
Widzisz, rzeczywistość jest dużo bardziej skomplikowana.
Jak będę potrzebował prawnika. Najlepszego. I jak przyjedzie do mnie koleś maluchem na rejestracji z Koziej Wólki, to uznam, że to jakieś nieporozumienie. Chyba, że wcześniej ktoś mi szepnie, że to specjalista. Ale bez tego uznam, że gdyby był fachowcem, to miałby kasę na lepsze auto.
To jest tak zwana spójność wizerunku. Ktoś nie może podawać się za speca i mieć dużych stawek a wyglądać jak dziad, bo będzie niewiarygodny. Czy to jest trudne do zrozumienia?
A na koniec odnośnie Twojej tezy, że klienta nie zdobywa się ładną komórką. Wiesz co, właśnie często tak jest. Zwłaszcza w branży usług.
Zobacz: kobieta nie znająca się w ogóle na motoryzacji ma do wyboru 2 warsztaty, do których może oddać samochód. Zakładamy, że ceny te same. W jednym pracuje super fachowiec. Naprawdę geniusz. W drugim przeciętniak. Ale ona tego nie wie. Klient nie jest w stanie tego rozpoznać. Klient się na tym nie zna. Ale za to kobitka od razu zauważy, że ten super spec ma brudny warsztat i w dodatku nie dorobił się nawet podnośnika, a ma tylko kanał, nie ma żadnej poczekalni i podaje jej na powitanie ubrudzoną smarem rękę. A w warsztacie średniego fachowca (podkreślam, ona się nie zna i nie wie, że ten jest gorszy) ma kafelki, poczekalnię, babskie pisma do poczekania i obsługuje ją szef serwisu w ganiturze, proponując kawę.
Jak sądzisz, gdzie będzie serwisować auto?
Moim skromnym zdaniem przekonanie, że wiedza fachowa wygrywa na rynku jest dziecinne. Tak bywa, ale bardzo często klient - tak jak w tym przypadku - nie jest kompletnie w stanie powiedzieć, kto jest lepszym fachowcem. Bo się na tym nie zna. Przychodzi do mechanika i zakłada, że mechanik się zna. Tak samo jak ja nie jestem w stanie odróżnić, czy jeden profesor okulistyki jest lepszy od drugiego. Ale wiem, który ma czas dokładnie mnie wysłuchać w przyjemnie urządzonym gabinecie i myje zęby, w związku z czym nie śmierdzi mu z buzi. To mogę wychwycić bez problemu I do tego chodzę. A ten drugi może być lepszy, co z tego.
Kończąc, spójność wizerunku jest bardzo ważna.
Nie chodzi o to, żeby mieć Bentleya wysadzanego diamentami.
Ale o to, żeby zaprezentować się klientom na poziomie, do którego są przyzwyczajeni.
P.S. Zaproponuj tacie eksperyment. Niech kupi lepsze: auto, garnitur, zegarek, telefon, laptopa i biuro. I podniesie ceny dwukrotnie. Sądzę, że się uda. Będziecie mieć więcej kasy
Fachowość + Dobry, spójny wizerunek = sukces.
0
Wróć do góry
